Es difícil negociar con gente que tiene mala memoria. Sin embargo, parece que la capacidad de olvidar convenientemente cada vez más resulta ser una habilidad tan útil en el mundo de los negocios. ¿Quién no desearía poder borrar de un plumazo esos pequeños detalles incómodos como fechas de pago, promesas de colaboración o compromisos firmados? Olvidar, en este contexto, no es una falta cognitiva; es una estrategia sofisticada para salir de cualquier apuro.
La memoria selectiva es, en cierto modo, un don. Imagínese poder asistir a una reunión y salir con la sensación de que nadie ha dicho nada comprometedor, o que todo lo discutido era solo un acuerdo tentativo. Lo que se olvidó no es relevante. Lo que se recuerda es siempre lo que favorece el presente, y eso es todo lo que importa, ¿verdad? El pasado es solo un concepto útil para quienes no tienen la habilidad de moldearlo a su conveniencia.
En este tipo de negociaciones, uno tiene que ser creativo. Porque claro, es necesario recordar lo que conviene, y olvidar lo que es incómodo. ¿Un acuerdo de pago? Eso fue hace tanto tiempo, ¿no? ¿Una promesa de inversión? Bueno, parece que se diluyó con el paso de los meses. Y cuando uno se atreve a sacar a colación esos viejos acuerdos, la respuesta siempre será la misma: “Oh, vaya, eso lo había olvidado, ¿seguro que dijimos eso?”
Lo que a veces se pasa por alto es que esta mala memoria también trae consigo un cansino desafío para el negociador. Porque si uno desea ser realmente eficaz, debe explicarlo todo una y otra vez, como si estuviera contando la misma historia a un niño. Claro, todo esto lleva tiempo, paciencia y, sobre todo, una voluntad infinita de repetirse, para finalmente llegar a la conclusión de que nada de lo que se dijo previamente parece contar.
Al final, negociar con alguien con mala memoria es un ejercicio de constante reinvención: reinventar acuerdos, reinventar expectativas, y sobre todo, reinventar la realidad. Y en un mundo donde todo se puede reinventar, ¿quién necesita recordar?
LAURA LIZUMA 